Hexaglobe est un éditeur de logiciels spécialisé dans la mise en place de solutions et de services professionnels pour les acteurs de l'écosystème médiatique. Ses activités couvrent l’ensemble du processus média, de l’acquisition jusqu’à la diffusion : solutions de VoD, Digital Asset Management, gestion de contenu, diffusion over-the-top...
Créée en 2004, l’entreprise compte aujourd’hui 45 spécialistes prêts à vous conseiller, à partager leur expérience et à mener à bien votre projet audiovisuel. Hexaglobe cible principalement les médias de diffusion européens et compte parmi ses clients des géants du secteur, tels que Canal +, l'Équipe, Disney Channel ou encore France TV. Hexaglobe dispose d’une offre très complète mais difficile à commercialiser, de part la technicité des services proposés et la difficulté pour atteindre les décideurs au sein de ses cibles.
Avec la digitalisation et le développement d’internet, le secteur de la télévision est depuis quelques années en plein bouleversement. Ces changements constituent à la fois des freins et des opportunités pour Hexaglobe. Des freins car la télévision est maintenant un média en décroissance ; et des opportunités car cela pousse l’entreprise à se renouveler et à envisager de nouveaux axes de développement.
Avant d’adopter Blacksales, la majorité des leads d’Hexaglobe étaient générés par les salons et le travail de prospection manuelle réalisé par Olivier, Directeur du Développement au sein du groupe. Avec la situation sanitaire et l’annulation des salons, le principal canal d’acquisition de l’entreprise a été supprimé. Hexaglobe a donc dû trouver des alternatives de croissance.
"Avec Blacksales, nous souhaitions établir des contacts avec les différentes chaînes de télévision européennes, dans un objectif d’évangélisation de notre offre."
C’est dans cette logique d’innovation que Hexaglobe a souhaité mettre en place la solution Blacksales. Olivier nous explique qu’il était au départ plutôt dubitatif par rapport à l’utilisation de la solution. En effet, comme auprès de beaucoup de professionnels, le cold emailing a souvent une mauvaise image car jugé intrusif et “agaçant” lorsqu’on est démarché toute la journée.
“Au début on avait des doutes car il s’agissait d’un saut dans l’inconnu et d’un investissement non négligeable. Mais nous sommes très satisfaits des résultats et pensons que c’est la bonne solution par rapport à notre stratégie.”
Néanmoins, Olivier a été agréablement surpris par l'efficacité de la solution puisqu’il a rapidement obtenu des leads, notamment avec des contacts privilégiés au sein de ZDF, la deuxième chaîne télévisée allemande. Hexaglobe était à la recherche de nouvelles solutions de croissance pour développer son portefeuille client “corporate” dans l’ensemble de l’Europe et faire connaître son activité ; l’outil Blacksales leur a permis de pénétrer le marché efficacement et de générer des opportunités qualifiées avec des contacts privilégiés.
Avec l’adoption de Blacksales, Hexaglobe a pu obtenir des rendez-vous commerciaux, sans efforts. Les scénarios de contact mis en place par le consultant Blacksales dédié aux campagnes d’Hexaglobe ont permis d’alimenter un pipeline difficile à remplir en temps normal, dû à la difficulté de l’offre proposée.
Une des spécificités de l’industrie d’Hexaglobe est que les opportunités commerciales sont traitées quasiment à 100% via des appels d’offres, il n’y a pas d'achat impulsif pour ce type de produit. Olivier est donc conscient qu’il ne signera pas immédiatement les opportunités reçues ; il a un vrai travail d'évangélisation à faire et l’outil Blacksales l’aide aussi dans cet objectif.
"La solution Blacksales est vraiment efficace, et elle nous permet aussi de construire une base de données qualifiée pour nos propres campagnes."
Pour conclure un maximum de deals, Hexaglobe couple maintenant Blacksales avec d’autres outils commerciaux. Boomerang dans un premier temps pour planifier et envoyer les relances en fonction des prospects ; Prospectin pour contacter directement sur Linkedin les prospects n’ayant pas répondu aux campagnes de cold mailing ; Copper en tant que CRM et enfin Sendinblue pour nurturer les contacts obtenus avec des newsletters.
Grâce à cette stratégie, les contacts obtenus via Blacksales sont optimisés au maximum et les différents points d’entrée permettent de récupérer des contacts qui auraient été hermétiques à l’offre via l’email.
“Blacksales nous permet de gagner du temps avec l'automatisation des process de prospection, tout en conservant le côté humain grâce à l’accompagnement d’Audrey, notre Customer Success Manager.”
Tout au long de la collaboration, Hexaglobe a bénéficié d’un accompagnement personnalisé et régulier de la part d’Audrey, Customer Success Manager au sein de Blacksales. Pour le compte d’Hexaglobe, elle a constamment étudié et revisité les contenus de prospection des campagnes pour en améliorer les résultats. L’expertise opérationnelle dont Hexaglobe bénéficie grâce à Audrey est également d’une aide précieuse ; en effet, Audrey est en mesure de fournir des insights business inédits, et des conseils concernant le suivi des opportunités obtenues.
L’accompagnement fourni agit comme une véritable garantie du succès de la solution chez Hexaglobe. Quel que soit le problème rencontré (délivrabilité des emails, mise à jour des contenus, changements des objets…), la customer success manager est là pour le résoudre avec la solution la plus adaptée pour Hexaglobe.
Après maintenant 6 mois de collaboration, l’équipe de vente d’Hexaglobe est unanime : la solution leur a permis d’atteindre les objectifs qu’ils s’étaient fixés.
L’éditeur de logiciels à pu entrer en contact avec de gros acteurs du secteur de la diffusion, et notamment : ZDF, RTL, QvestMedia, RadioItalia, Eurovision ou encore TV2 Hongrie.
Ces différentes prises de contact offrent de belles perspectives de développement et répondent parfaitement aux attentes d’Hexaglobe par rapport à l'utilisation de l’outil Blacksales.
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