Prospection téléphonique B to B : répondre aux objections courantes

Aujourd’hui nous faisons une repasse sur les objections les plus courantes en prospection téléphonique et comment les traiter pour améliorer les performances des commerciaux et générer plus de revenus pour l’entreprise !

La prospection téléphonique b to b c’est quoi ? 📞

La prospection téléphonique (ou “cold call” en anglais) est une stratégie de lead outbound qui consiste à solliciter des prospects par téléphone sans contact préalable de leur part. Les avantages du “cold call” sont nombreux : qualification rapide du prospect, contact humain, réception des objections, prise de rendez-vous instantanée, etc.

Cette méthode de prospection téléphonique doit être préparée en amont et a pour objectif de générer des leads qualifiés et des revenus pour l’entreprise.

"75% des cadres supérieurs ont accepté au moins un rendez-vous avec un commercial suite à un cold call en 2020"

Qui parle ici ?

Le Sales Club. 

Le Sales Club est un événement hebdomadaire où se retrouvent les clients de Blacksales pour réaliser des mises en situation (role play), parler de problématiques concrètes et partager les meilleures pratiques autour d’un thème précis : prospection téléphonique b to b, qualification, négociation, closing...etc.

L’événement est animé par Sébastien Burgain, Sales depuis plus de 15 ans. Il a des centaines de clients signés pour un panier moyen de + de 30K à son actif et est également fondateur de Blacksales “la solution de prospection pour ne plus jamais être à court de deals à closer”. 

Pour écouter les “Role Play” tous les vendredi de 11h30 à 12h30 c’est par ici.


"Pas de bullshit, pas de jugement, que du concret pour vous aider à closer plus"

Au sommaire de cet article


Nous allons aborder les objections suivantes :

1. "Je n'ai pas le temps"

2. "Je ne suis pas le bon interlocuteur"

3. "Je suis déjà équipé"

4."Bonus"

A la fin de cet article vous :

✅ aurez une meilleure visibilité sur les objections de vos prospects

✅ repartirez avec des réponses concrètes pour la prospection téléphonique b to b

✅ vous sentirez plus serein pour décrocher des leads par téléphone


Allez, c’est parti ! 🚀


1) “Je n’ai pas le temps” ⌛


Lors de votre prospection téléphonique B to B, beaucoup de vos prospects vous déclarent qu’ils n’ont pas le temps de parler avec vous ou que ce n’est pas le bon moment.

Quand un prospect dit qu’il n’a pas le temps ce n’est pas vraiment qu’il n’a pas le temps, c’est simplement qu’il ne vous connaît pas et qu’il ne comprend pas la valeur que vous pouvez lui apporter. 

Il pense que vous êtes comme les 100 derniers prospecteurs et la plupart des prospecteurs sont mauvais. Votre interlocuteur se dit intérieurement “encore un vendeur qui va être mauvais et qui va me tenir la jambe pendant longtemps…”

Pour contrer cette objection, il est important de se mettre à la place du prospect, si celui-ci n’a pas de temps, aidez-le à en gagner.


“Je n’ai pas le temps, envoyez moi plutôt un email”


L’objectif des réponses types ci-dessous est de tisser du lien en lui faisant comprendre qu’on respecte son objection et qu’on souhaite l’aider à gagner du temps en fixant directement un rendez-vous ou un call de pré-qualification.


Réponse : 


“Ecoutez, je vais vous faire gagner du temps, vous n’avez pas le temps de lire vos mails et d’y réfléchir, donc je vous propose de vous rappeler cet après-midi à 17h ou demain à 10h, qu’est-ce qui vous arrange le plus ?”

ou 

“Ecoutez, c’est vrai qu’en ce moment avec la crise sanitaire, le télétravail etc c’est compliqué, on en a que pour 5 minutes, est-ce que vous préférez que je vous rappelle aujourd’hui à 17h ou demain à 10h ?”


Si le prospect n’est toujours pas enclin à prendre un rendez-vous avec vous, vous devez glaner un maximum d’informations qui vous permettront de lui faire comprendre la valeur de votre produit. Gardez toujours à l’esprit sa première objection : gagner du temps. 


Réponse : 


“Avant que je raccroche, quelle est la chose que vous souhaitez changer à propos de ce sujet ?”

ou

“Ecoutez, si vous n’avez pas le temps, concernant la problématique X quelle est la chose numéro 1 qui vous tracasse le plus sur ce sujet ? Dites moi.”


Une fois que votre prospect vous a exprimé sa problématique, vous pouvez structurer votre pitch autour de celle-ci. L'objectif est de lui montrer que la valeur perçue de votre produit est supérieure à la valeur du temps qu’il vous accorde et cela le plus rapidement possible. 


Script complet d’un cold call (ex : logiciel de cybersécurité)


Commercial : “Ecoutez, si vous n’avez pas le temps, concernant votre cybersécurité, quelle est la chose n°1 qui vous tracasse ?”


Prospect : “Je ne sais pas, on a fait un audit il y a 2 ans et c’est tout”

Commercial : “Mais aujourd’hui du coup, vous vous sentez comment par rapport à ce sujet ? D’après vous, si vous n’êtes pas protégé au niveau de la cybersécurité, dans le business comment cela pourrait se traduire en termes d’enjeux ?”

Prospect : “C’est vrai qu’on a des enjeux en matière de données clients comme les mots de passe, notre base de données de prospection ou ce genre de choses qui sont des données sensibles…”

Commercial : "Ah d’accord, c’est intéressant, et en termes de risques financiers s’il y a un problème à ce niveau là, cela peut potentiellement vous coûter combien ?”

Prospect : “Si j’ai un problème de cybersécurité ça peut faire partir 3 à 5 clients à 40 000€ je pense”.

Commercial : “ Ecoutez, on vient de voir que ça peut vous coûter entre 120 000€ et 200 000€, plus imaginons 50% en notoriété. Vous n’avez rien mis en place sur ce sujet là, d’après votre organisation ça peut représenter un risque jusqu’à 300 000€. C’est à vous de me dire mais est-ce que vous ne pensez pas que ça vaut le coup de se poser ¾ d’heure pour en discuter, évaluer les risques, voir ce qui est faisable, à quel coût et dans quel délai pour qu’au moins ce sujet vous l’ayez balayé. Qu’est-ce que vous en pensez ?“


Ce type de structure s’applique à n’importe quel type de prospection téléphonique b to b et à n’importe quel type de produit b to b, l’objectif est de trouver un enjeu business, de le budgétiser et de comparer le temps passé lors d’un rendez-vous face aux gains ou pertes potentielles.


2) “Je ne suis pas le bon interlocuteur” 🙅


Lors d’une prospection téléphonique b to b, il arrive que le prospect contacté ne soit pas en charge du sujet que vous souhaitez aborder. Dans ce cas, l’objectif est d’optimiser ce call en repartant soit avec les coordonnées de la bonne personne soit avec une mise en relation directe.


“Je ne suis pas le bon interlocuteur”


Réponse :


“Merci pour votre retour, est-ce que vous pouvez m’indiquer la personne en charge de ce sujet ?”

ou

“Est-ce que vous pouvez me donner ses coordonnées ?”


Pour avoir plus de chances d’obtenir cette information vous pouvez également glaner des informations petit à petit.

“Merci pour votre retour, quel est le canal le plus favorable pour contacter Monsieur X ?”

ou

“Ah très bien, est-ce que je peux noter son email ?”

Si la personne est réceptive, vous pouvez également lui demander une intermédiation : 


Réponse :


“Merci beaucoup de m’avoir donné cette information, est-ce que vous pourriez me rendre un dernier service ? Est-ce que vous pouvez prévenir monsieur X que je vais l’appeler cet après-midi à propos de tel sujet.”


Dans le cas d’un refus de donner les coordonnés du bon interlocuteur, vous pouvez demander un transfert d’email et en dernier recours jouer sur l'empathie de votre correspondant. 

 

Réponse : 


“Je comprends que vous ne souhaitez pas partager ses coordonnées sans son accord, ce qu’on peut faire si vous préférez est que je vous envoie un email à lui transférer et si monsieur X est intéressé il pourra revenir vers moi directement.”

ou

“Désolé Madame, je sais que votre journée a été longue, voilà je suis vraiment en difficulté là, ça fait je ne sais pas combien d’appels que je passe, si vous pouviez me rendre un service, et me donner un nom, un contact vers qui me rediriger ça illuminerait vraiment ma journée”


Si votre interlocuteur repousse vos stratégies de demande de contact une à une, vous pouvez toujours ajouter la personne en charge de votre sujet sur Linkedin en précisant que vous avez appelé telle personne et qu’elle vous a informé qu’il était chargé de ce sujet.


3) “Je suis déjà équipé” ⚒️


Il arrive régulièrement qu’un prospect que vous contactiez soit déjà équipé avec une solution similaire à la vôtre. Dans ce cas, l’objectif est toujours le même : glaner des informations pour lui montrer que la valeur perçue de votre produit est supérieure à celle de son produit actuel.

Pour commencer, il est important d’avoir toujours en tête que lors d’une session de prospection téléphonique b to b le prospect répond instantanément, c’est pourquoi il est important de faire des recherches au préalable sur vos concurrents, leurs produits et leurs failles potentielles. 


Réponse :


“Vous êtes équipé, quelle solution utilisez-vous ? Depuis combien de temps ?”


Ensuite, votre rôle est d’identifier les problèmes non résolus (fonctionnalités, budget) par votre concurrent. N’hésitez pas à préparer votre réponse en regardant les commentaires négatifs de vos principaux concurrents sur Google ou sur les comparateurs, ils sont une source d’information considérable.


Réponse :


“Est-ce qu’il y a des points sur lesquels vous n’êtes pas totalement satisfait ? Je sais que la satisfaction des clients de X est mitigée par rapport à ce sujet, est-ce votre cas ?”


Vous pouvez également proposer une comparaison à votre prospect, comme dans l'exemple suivant.


Réponse :


“Déjà félicitations vous êtes équipé. Vous utilisez X c’est un bon début, si vous avez une disponibilité cet après-midi à 17h ou demain à 10h pour une petite demi-heure, je pourrais vous présenter rapidement notre outil. Cela ne coûte rien, vous pourrez faire une comparaison et si cela vous intéresse on poussera le sujet un peu plus loin.”


Si vous sentez que le prospect n’est pas enclin à accepter votre proposition, vous pouvez également enchainer par : 


“Ecoutez, il y en a pour 20, 30 minutes maximum, ce que je peux vous proposer c’est qu’on se fixe un rendez-vous, de mon côté je vous envoie un premier élément par email et si cela vous convient vous me confirmez le rendez-vous ou non.”

4) Bonus 🔥


“Comment avez-vous eu mon numéro ?” 


Lorsqu’un prospect soulève le problème de la RGPD lors d’une séance de prospection téléphonique b to b, la meilleure solution est de répondre avec transparence pour revenir rapidement sur le sujet de votre appel.


Réponse :


“J’ai eu votre numéro de téléphone avec X outil, il s’agit d’un plugin de prospection en ligne, je vous appelle à propos de cette problématique, est-ce que c’est un sujet pour vous ?”

“Je n’ai pas confiance car vous affichez le nom de vos clients sur votre site et je trouve cela incorrect pour ce type d’outil ? “


Il s’agit d’une opposition peu courante qui peut arriver lors de la prospection de commerciaux travaillant pour des entreprises dans des secteurs d’activité spécifiques (cybersécurité, défense...)

Pour ne pas être désarçonné par ce type de réponse, il est important d’aller dans le sens du prospect et de garder une attitude sécurisante.


Réponse :


“Je comprends, vous avez raison, c’est pour cela qu’on ne communique quasiment jamais sur les clients avec lesquels on travaille, sauf sur ces deux là, qui sont nos clients historiques et qui nous ont donné explicitement leur autorisation. Vous avez raison c’est très important pour nous la confidentialité etc, et du coup dites-moi dans votre cas, quel est le problème numéro 1 sur ce sujet X ?”

Dans cet article, vous avez lu des clés concrètes avec des exemples de réponses types pour ne pas être désarçonné face aux refus à répétition de vos prospects.


Pour devenir excellent en prospection téléphonique b to b, il faut évidemment beaucoup de préparation et de pratique mais également avoir une attitude proactive qui a pour seul objectif : servir le prospect.


5) Comment optimiser votre prospection téléphonique avec Blacksales ? 💸

Blacksales est la solution de prospection pour dépasser vos objectifs de pipeline et de revenus.

Blacksales automatise votre prospection en rédigeant vos contenus, contactant les meilleurs prospects et en transférant directement les leads reçus dans votre CRM. 

Pour optimiser votre prospection téléphonique b to b avec Blacksales, il suffit de filtrer par objection (call me later, it's not a priority right now …) les réponses des prospects étiquetés dans votre CRM par Blacksales et de les contacter grâce au numéro de téléphone dans leur signature.


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