Vous souhaitez obtenir toutes les informations dont vous avez besoin pour proposer la meilleure offre btob à votre prospect ? Aujourd’hui, nous vous donnons 3 astuces faciles à mettre en œuvre pour réussir votre phase de qualification, et donc être en mesure de proposer le bon produit à votre prospect en fonction de ses besoins !
La phase de qualification est clairement le moment le plus important lors d’un premier échange commercial avec un prospect b to b. L’objectif ici est de comprendre le DBM (Dominant Buying Motive), la raison qui pousse le prospect à découvrir votre offre et à prendre du temps pour vous. Vous avez donc tout intérêt à le faire parler business un maximum !
Parfois, votre prospect ne sera pas aussi loquace que vous l'espériez et ne vous donnera pas (facilement) les informations dont vous avez besoin pour faire une vente. Dans la suite de cet article, on vous donnera les clés et les stratégies pour contourner ce problème et devenir un as de la qualification de votre prospect b to b!
“Celui qui contrôle les questions contrôle la vente”
Le Sales Club.
Le Sales Club est un événement hebdomadaire où se retrouvent les clients de Blacksales pour réaliser des mises en situation (role play), parler de problématiques concrètes et partager les meilleures pratiques autour d’un thème précis : prospection téléphonique b to b, qualification, négociation, closing...etc.
L’événement est animé par Sébastien Burgain, Sales depuis plus de 15 ans. Il a des centaines de clients signés pour un panier moyen de + de 30K à son actif et est également fondateur de Blacksales, la solution de prospection pour ne plus jamais être à court de deals à closer.
Pour écouter ou participer aux “Role Play” tous les vendredi de 11h30 à 12h30 c’est par ici.
"Pas de bullshit, pas de jugement, que du concret pour vous aider à closer plus"
Nous allons aborder les astuces suivantes :
1. Avoir le bon mindset face à votre prospect btob
2. Faire de votre produit une priorité pour votre client
3. Réussir à impliquer rapidement le décisionnaire dans le processus d’achat
En bonus : Les erreurs à ne pas commettre lors de la phase de qualification du prospect
A la fin de cet article vous :
✅ Aurez une meilleure visibilité sur les objections liées à la phase de qualification
✅ Saurez éviter l’objection “Ce n’est pas une priorité” et y répondre
✅ Saurez impliquer le décisionnaire dans le processus de vente
Rentrons dans le vif du sujet ! 🚀
La phase de qualification se déroule généralement lors du premier contact commercial avec le prospect. Elle permet d’obtenir des informations cruciales sur votre prospect en b to b et vous permet d’identifier s' il est susceptible d’utiliser (ou non) votre solution dans son business.
L’objectif est donc d’obtenir un maximum d’informations concernant l’activité de votre prospect.
Premier point : éviter au maximum les questions ou il pourra répondre “oui” ou “non”. Vous n’obtiendrez que peu d’informations de ces questions. Concentrez-vous sur des questions ouvertes qui obligeront le prospect à se dévoiler.
Bien entendu, vous devez orienter les questions sur les sujets qui mèneront à votre solution.
Exemple : si vous vendez une solution visant à à augmenter les performances commerciales de vos équipes, vous devez orienter la conversation pour obtenir des informations business telles que : le nombre de commerciaux, l’organisation du département commercial, le nombre de rendez-vous moyens par commerciaux, le temps qu’ils passent à faire de la prospection...etc.
Deuxième point : Ne faites pas qu’écouter votre prospect. Suite à vos questions, le prospect devrait commencer à se livrer. A ce moment-là, prenez un maximum de notes, sur tout ce qu’il pourra vous dire. Pratiquez l’écoute active au maximum.
Tout ne sera pas forcément utile, mais il y a énormément d’informations que vous pourrez réutiliser dans la suite du processus commercial. Si le prospect vous donne des éléments chiffrés, vous êtes en bonne voie pour la vente !
Troisième point : Il faut vous positionner en “conseiller” plus qu’en commercial, vous êtes là pour aider son business ; sinon, pourquoi prendrait il du temps pour vous ? Si il prend rendez-vous avec votre équipe de vente, c’est pour solutionner son problème !
Quatrième point : Garder le contrôle sur le fil de la conversation. Si votre prospect monopolise la parole et dirige dans la phase de qualification, vous n’allez pas être en mesure d’obtenir les éléments business dont vous avez besoin. Laissez le parler, mais reprenez le flambeau quand vous avez les infos qu’il vous faut.
Pour conclure, creuser jusqu'à obtenir un chiffre et le problème principal (pain point en anglais) du prospect btob.
Il peut arriver qu’un prospect vous dise “Ce n’est pas une priorité pour le moment” lorsque vous commencez à entrer dans le vif du sujet.
Le constat : Si souscrire à votre offre n'est pas une priorité pour votre prospect, c'est que vous n'avez malheureusement pas réussi à vraiment l'intéresser au cours de la phase de qualification. Il n'a pas bien saisi votre valeur pour lui, le problème que vous allez solutionner. C’est la toute l’importance de cette phase, les questions que vous lui posez sont censées le guider vers l’usage de votre solution.
Premier point : Vous devez aller toujours plus loin lors de la qualification pour ne pas vous concentrer sur les éléments de surface que le prospect voudra bien vous donner. Vous devez identifier et faire prendre conscience au prospect qu'il doit solutionner son problème dès maintenant, car il perd de l'argent.
Deuxième point : Pour faire comprendre à votre prospect qu'investir dans votre solution est une priorité, essayez de récupérer une information chiffrée concernant ses problèmes actuels, et mettez la en évidence.
Exemple : si le prospect vous explique qu'il a 20% de turnover dans son entreprise de 100 personnes, et que chaque nouveau recrutement lui coûte 5000€, on peut clairement identifier une perte d'argent d'environ 100 000€ à cause de ce problème de turnover.
Si vous êtes en mesure d'effectuer une telle analyse par rapport aux dires de votre prospect, vous le confrontez directement à son problème.
Une fois qu’avec votre prospect b to b vous avez matérialisé et appuyé sur son problème (en euro, en temps…), c’est à ce moment que vous devez mettre en comparaison sa situation actuelle avec sa situation si votre solution résout son problème. En appuyant à la fois sur son raisonnement logique avec des faits (pertes de CA, pertes de temps) et sur ses émotions avec l’image d’un quotidien business plus facile à gérer, il sera bien plus difficile pour le prospect de s'échapper et d’ignorer le problème que vous lui proposez de résoudre.
Cette technique est très efficace pour faire prendre conscience au prospect que le problème business que vous résolvez est une priorité.
Lors de la phase de qualification du prospect, l’une des difficultés les plus récurrentes d’un commercial est de s’assurer qu’on parle avec le ou les bon(s) décisionnaire(s). Que faire, que dire pour impliquer la bonne personne en b to b ?
Premier point : Ne demandez pas directement à votre prospect si il est décisionnaire. En général vous ne le connaissez pas, et il y a de grandes chances qu’il ne dise pas la vérité. Pas par malice, mais plus parce que parfois le prospect ne voudra pas perdre la face et dire qu’il ne décide pas. Avec cette question, vous prenez le risque de froisser votre prospect, ce qui tuera dans l'œuf son envie de vous écouter.
Une alternative à cette question est de dire : “Avant de planifier la démo, qui d’autre chez vous à besoin de voir ce que je vais vous montrer ?”
De cette manière, vous évitez de froisser l’ego de votre interlocuteur et êtes, en fonction de sa réponse, en mesure d’impliquer d’autres acteurs dans la prise de décision.
Deuxième point : Une autre technique consiste à demander à votre prospect comment s’est passé son achat précédent.
“Avez-vous déjà souscrit à une solution de ce type ? Comment s’est déroulée l’expérience ?”
“ Et dans vos précédents achats…”
Si une personne a investi dans le passé, alors il y a de grandes chances pour qu’elle investisse de la même manière dans le futur. En effet, un acheteur a généralement le même comportement d’un achat à l’autre.
L’objectif ici est d’encore une fois faire parler votre prospect pour obtenir des informations sur son comportement d’achat, sa manière d’investir. Il y a de grandes chances qu’il vous parle des personnes impliquées dans l’achat, vous pourrez donc y identifier un décisionnaire.
Si il y a des comportements qu’il faut avoir pour bien qualifier son prospect, il y aussi des comportements qu’il ne faut surtout pas adopter !
La phase de qualification du prospect, c’est LA phase que vous devez réussir pour être en mesure de vendre votre produit.
En respectant toutes ces bests practices, vous pouvez déterminer plus facilement le pain point de votre prospect b to b, lui montrer son importance, impliquer les bons décisionnaires dans le processus de vente tout en créant une relation de confiance dès les premiers contacts.
Blacksales est la solution de prospection pour dépasser vos objectifs de pipeline et de revenus. La solution permet l’automatisation de votre prospection en rédigeant vos contenus de cold mailing, contactant les meilleurs prospects et en transférant directement les leads reçus dans votre CRM.
Pour obtenir un maximum de prospects b to b qualifiés, Blacksales met en place un workshop avec un coach dédié avant le lancement de vos campagnes. Le but ici est de définir votre cible idéale pour commencer à contacter ce profil précis. En utilisant Backsales, vous mettez toutes les chances de votre côté pour réussir votre phase de qualification grâce à un ciblage ultra précis de vos interlocuteurs privilégiés.
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